Cặp vợ chồng đó đến văn phòng với một bìa hồ sơ nhựa trong, bên trong là mấy chục tờ in tin rao từ trên mạng, có tờ đã gạch đỏ, có tờ ghi chú bằng bút chì. Họ hỏi mình đúng một câu trước khi ngồi xuống: “Anh thấy căn nào trong đây đáng mua?”. Mình làm môi giới đủ lâu để biết câu đó không phải câu hỏi thật. Câu hỏi thật nằm ở chỗ khác, và phải mất gần một tiếng mới moi ra được.

Bài này mình ghép từ mấy lần ngồi cà phê với đồng nghiệp, chủ yếu là một chị làm nhà phố thứ cấp 8 năm và một cậu mới chuyển từ sale dự án sang được hơn năm. Hai người làm hai kiểu khác nhau nhưng gặp chung một loại khách: người mua căn nhà đầu tiên trong đời.

khách lần đầu sợ cái gì

Chị đồng nghiệp nói thẳng: khách mua lần đầu ít khi sợ giá. Họ sợ bị lừa. Sợ ký nhầm giấy, sợ đặt cọc rồi mất cọc, sợ mua xong mới biết hẻm bị ngập, sợ vay ngân hàng rồi trả không nổi. Cái sợ đó làm họ hỏi rất nhiều và hỏi lan man, có khi hỏi chuyện hướng bếp trước khi hỏi chuyện sổ.

Người mới vào nghề hay mắc ở chỗ trả lời từng câu một, thật nhanh, thật đầy đủ, để chứng tỏ mình hiểu biết. Chị bảo cách đó làm khách thấy bị dồn. Chị thường để khách nói hết, ghi lại vào sổ tay, rồi mới hỏi ngược lại: “Trong mấy điều anh chị vừa nói, điều nào mà nếu không có thì anh chị không mua?”. Câu hỏi này lọc ra được hai, ba tiêu chí cứng. Phần còn lại là mong muốn, có thì tốt, không có cũng sống được.

Cậu đồng nghiệp trẻ thì kể cậu từng mất một khách chỉ vì nói quá nhiều về tiềm năng tăng giá. Khách là giáo viên, cần nhà gần trường cho con, không quan tâm đầu tư. Cậu nói hai mươi phút về quy hoạch cầu mới, khách lịch sự cảm ơn rồi không bắt máy nữa.

mấy câu hỏi mình luôn hỏi trong buổi đầu

Mình không có kịch bản cố định, nhưng có mấy câu gần như lần nào cũng hỏi. Câu thứ nhất là ai sẽ sống trong căn nhà này, kể cả ông bà hay người giúp việc nếu có. Câu thứ hai là mỗi sáng mọi người đi đâu, đi bằng gì. Câu thứ ba là tiền mua đến từ đâu: tiền tích lũy, tiền gia đình hỗ trợ hay vay. Câu cuối là họ đã xem bao nhiêu căn và vì sao chưa chốt căn nào.

Câu về nguồn tiền nghe có vẻ tế nhị, nhưng không hỏi thì sẽ dẫn khách đi xem những căn họ không với tới được, hoặc ngược lại. Mình hỏi theo kiểu nhẹ nhàng: “Anh chị đã làm việc với ngân hàng nào chưa, hay mình tính phương án vay sau?”. Nhiều khách lần đầu chưa từng hỏi ngân hàng, và đó là việc nên làm trước khi đi xem nhà chứ không phải sau.

Còn câu “vì sao chưa chốt” là câu đáng giá. Khách đã xem mười căn mà không chốt thì thường có một nỗi lo chưa ai giải quyết. Có khi là người vợ thích, người chồng không. Có khi là bố mẹ hai bên chưa đồng ý. Biết được chỗ vướng thì mới biết nên giới thiệu căn nào, hay nên dừng lại để gia đình họ bàn thêm.

dẫn đi xem nhà, đừng biến thành buổi thuyết trình

Đọc nhiều tài liệu về công việc môi giới nhà đất, mình thấy người ta hay nhấn vào kỹ năng thuyết phục. Thực tế lúc dẫn khách lần đầu đi xem, mình nói ít hơn mình nghĩ. Chị đồng nghiệp có thói quen để khách tự mở cửa, tự đi vào từng phòng, còn chị đứng ở cửa nhìn xem khách dừng lâu ở đâu. Người dừng lâu ở bếp, người mở tủ âm tường, người ra ban công nhìn xuống đường. Mỗi cử chỉ đó là một thông tin.

Có vài việc nên làm trước khi khách đến: đi thử con đường vào nhà vào đúng giờ khách sẽ đi làm, hỏi bảo vệ hoặc hàng xóm chuyện ngập nước, chuyện điện nước, kiểm tra lại giấy tờ bản sao chủ nhà gửi. Cậu đồng nghiệp trẻ còn chụp ảnh đồng hồ điện nước và hộp kỹ thuật, vì khách lần đầu ít khi nghĩ tới mấy thứ đó cho tới khi dọn vào ở.

Khách lần đầu không cần một người bán giỏi, họ cần một người chịu nói cho họ biết căn nhà có vấn đề gì.

Nói ra khuyết điểm nghe có vẻ thiệt cho mình, nhưng thực tế ngược lại. Khi mình chủ động chỉ chỗ tường bị thấm hay hẻm hơi hẹp cho xe hơi, khách tin những gì mình nói sau đó hơn.

nói chuyện giấy tờ cho người chưa từng cầm sổ

Phần này mình làm chậm nhất. Khách lần đầu thường chưa từng nhìn tận mắt một cuốn giấy chứng nhận quyền sử dụng đất, chưa biết đọc trang bổ sung, chưa biết hỏi về quy hoạch hay tranh chấp. Mình hay ngồi giải thích từng trang, chỉ chỗ ghi diện tích, mục đích sử dụng, chỗ ghi thế chấp nếu có, rồi khuyên khách tự đi hỏi thêm ở văn phòng công chứng hoặc cơ quan đăng ký đất đai nơi có nhà.

Với căn hộ dự án chưa xây xong, có một điểm mình luôn nhắc: theo Luật Kinh doanh bất động sản 2023, chủ đầu tư chỉ được thu tiền đặt cọc không quá 5% giá bán nhà ở hình thành trong tương lai và chỉ khi dự án đã đủ điều kiện đưa vào kinh doanh. Khách nghe xong thường hỏi lại những khoản “giữ chỗ” họ từng được mời nộp. Mình không phán đúng sai thay họ, chỉ khuyên đọc kỹ văn bản và hỏi luật sư nếu số tiền lớn.

Môi giới không phải luật sư, cũng không phải công chứng viên. Mình nghĩ người làm nghề nên biết đủ để chỉ cho khách chỗ cần hỏi, và đủ khiêm tốn để nói “chỗ này em không chắc, anh chị nên hỏi thêm”.

sau buổi đầu, im lặng cũng là một kỹ năng

Khách mua lần đầu cần thời gian. Họ về nhà, nói chuyện với bố mẹ, xem lại sổ tiết kiệm, có khi đi xem thêm ở chỗ khác. Gọi điện dồn dập lúc này là cách nhanh nhất để mất khách. Chị đồng nghiệp thường nhắn một tin tóm tắt ngay tối hôm đó: các căn đã xem, ưu và nhược mỗi căn theo đúng tiêu chí khách nói, những việc khách cần tự kiểm tra thêm. Rồi chị chờ.

Mình học được rằng giữ khách không phải nhờ gọi nhiều, mà nhờ lần nào gọi cũng có lý do.

Có những khách mất ba tháng mới quay lại. Có những khách không bao giờ quay lại, và cũng chẳng sao. Trong nghề này, một người mua nhà lần đầu được tư vấn tử tế thường sẽ giới thiệu thêm anh chị em, đồng nghiệp của họ khi những người đó cũng đến lúc mua nhà. Đó là phần thưởng chậm nhưng bền.

Các quy định về đặt cọc và giấy tờ nhà đất có thể được sửa đổi; khi giao dịch thật nên đối chiếu văn bản hiện hành hoặc hỏi luật sư.

Lã Văn Đông