Bảy giờ bốn mươi sáng thứ hai, phòng họp tầng ba của sàn đã kín người. Trên màn chiếu là mặt bằng tầng điển hình của một tòa căn hộ sắp mở bán, các căn được tô ba màu theo hướng ban công. Trưởng nhóm gõ bút lên bàn, nhắc mục tiêu tuần: mỗi người phải có ít nhất hai khách đi xem nhà mẫu trước thứ bảy.

Đó là cảnh mình được cậu em kể lại, một bạn vào sàn được hai năm, chuyên bán căn hộ dự án ở khu vực ven trung tâm. Mình nhờ cậu kể thật chi tiết một tháng bình thường, không phải tháng rực rỡ nhất, cũng không phải tháng tệ nhất. Ghi lại dưới đây gần như theo thứ tự cậu nói.

tuần đầu tiên là tuần học bài

Khi sàn nhận phân phối một dự án mới, tuần đầu gần như dành để học. Chủ đầu tư hoặc đơn vị phát triển dự án gửi người xuống đào tạo, phát bộ tài liệu gồm pháp lý dự án, mặt bằng, bảng giá dự kiến, chính sách bán hàng, tiến độ thanh toán, mẫu hợp đồng. Cậu bảo chỗ khó nhất không phải nhớ diện tích từng căn, mà là nhớ cho đúng chính sách: chiết khấu thanh toán nhanh bao nhiêu, ngân hàng nào hỗ trợ vay, ân hạn nợ gốc bao lâu, quà tặng đi kèm điều kiện gì.

Cuối tuần thường có bài kiểm tra. Ai trượt phải học lại, chưa được phép tư vấn khách. Cậu từng trượt một lần vì nhầm giữa phí quản lý tạm tính và phí bảo trì. Khách hỏi đúng câu đó ở buổi xem nhà mẫu đầu tiên của cậu, và cậu đứng im mười giây.

Cũng trong tuần này, cả nhóm đi khảo sát thực địa. Chạy xe quanh dự án, xem đường vào, chợ, trường học, bệnh viện gần nhất, đo thời gian di chuyển giờ cao điểm. Cậu chụp ảnh, ghi chú vào điện thoại, sau này gửi cho khách như bằng chứng mình đã đến tận nơi.

tuần thứ hai: data, điện thoại và lời từ chối

Học xong là bắt đầu tìm khách. Ở sàn của cậu có ba nguồn chính: data sàn cấp (danh sách khách từng quan tâm dự án tương tự), khách từ quảng cáo trực tuyến do bộ phận marketing chạy, và khách tự tìm qua người quen, hội nhóm cư dân, mạng xã hội cá nhân.

Một ngày thứ ba điển hình của cậu trông thế này. Sáng gọi điện từ tám giờ rưỡi đến mười một giờ, khoảng sáu bảy chục cuộc. Phần lớn không nghe máy hoặc từ chối, có người cúp máy ngay khi nghe chữ “dự án”. Trưa ăn cơm văn phòng, tranh thủ nhắn tin cho mấy khách đã kết bạn. Chiều đăng bài lên trang cá nhân, viết lại kịch bản gọi điện, gọi thêm một đợt nữa. Tối nhắn tin cho khách đi làm về.

Cậu nói thẳng: tuần thứ hai là tuần dễ nản nhất. Gọi cả trăm cuộc mà chỉ được vài khách chịu nghe tiếp, một hai khách hẹn đi xem. Người mới thường bỏ ở giai đoạn này. Ai trụ được là người coi mỗi lời từ chối như một dữ liệu, không phải một lời xúc phạm.

Cậu bảo mình chỉ thật sự vào nghề từ ngày thôi đếm số cuộc bị cúp máy và bắt đầu đếm số câu hỏi khách đặt ra.

tuần thứ ba: sự kiện mở bán

Đây là tuần “nóng”. Nếu dự án tổ chức sự kiện giới thiệu hoặc mở bán, toàn bộ sàn dồn sức đưa khách đến. Trước sự kiện vài ngày, mỗi sale gọi xác nhận lại từng khách, nhắc giờ, gửi định vị, có khi bố trí xe đưa đón. Hôm sự kiện, sale đến từ sớm, đón khách ở cửa, dẫn đi xem nhà mẫu, ngồi cùng bàn giải thích bảng giá.

Cậu kể có những sự kiện khách đến đông, căn đẹp được chọn rất nhanh, sale phải chạy qua lại bàn thủ tục liên tục. Cũng có sự kiện vắng, cả nhóm ngồi nhìn nhau. Kết quả của sự kiện không chỉ phụ thuộc sale, mà còn ở giá, ở thị trường lúc đó, ở uy tín chủ đầu tư.

Một điều cậu học được sau vài đợt mở bán: nói đúng về pháp lý quan trọng hơn nói hay. Theo Luật Kinh doanh bất động sản 2023, chủ đầu tư chỉ được thu tiền đặt cọc khi dự án đã đủ điều kiện đưa vào kinh doanh, và mức cọc không quá 5% giá bán. Khách hỏi về chuyện này ngày càng nhiều. Sale nào vẫn nói kiểu “anh chị cứ giữ chỗ trước, pháp lý đang hoàn thiện” thì sớm muộn cũng gặp rắc rối.

Người ngoài nhìn vào thường nghĩ nghề môi giới bất động sản chỉ là nói chuyện cho khéo, nhưng cậu em mình bảo phần nói chuyện chỉ chiếm chừng một phần ba. Phần còn lại là giấy tờ, là theo dõi, là nhớ đúng từng điều khoản.

tuần thứ tư: hồ sơ, hợp đồng và chờ đợi

Khách đồng ý mua chưa phải là xong. Tuần cuối tháng của cậu thường dành để theo hồ sơ: thỏa thuận đặt cọc, hồ sơ vay ngân hàng nếu khách vay, lịch thanh toán đợt một, rồi ký hợp đồng mua bán. Mỗi bước đều có thể trục trặc. Khách đổi ý vì gia đình phản đối. Ngân hàng thẩm định thu nhập lâu hơn dự kiến. Người đứng tên hợp đồng muốn đổi sang tên vợ hoặc chồng.

Sale phải gọi điện hỏi thăm, nhắc lịch, chuẩn bị giấy tờ, đôi khi đi cùng khách lên ngân hàng. Cậu bảo có những giao dịch mất hơn một tháng từ lúc khách nói “chốt” đến lúc ký hợp đồng mua bán chính thức. Trong thời gian đó, cậu vẫn phải tiếp tục gọi khách mới cho tháng sau.

Chuyện hoa hồng cũng không đến ngay. Ở nhiều sàn, hoa hồng được chia theo tiến độ khách thanh toán, có khi đợt đầu chỉ nhận một phần, phần còn lại chờ khách đóng tiếp. Người mới nên hỏi kỹ cơ chế này lúc phỏng vấn, để tính toán chi tiêu cho đúng.

những thứ không nằm trong lịch

Ngoài nhịp bốn tuần trên, còn những việc chen ngang mà không ai đưa vào lịch. Khách cũ gọi hỏi tiến độ xây dựng lúc chín giờ tối. Đồng nghiệp nhờ đi cùng xem nhà vì khách của họ là người nước ngoài. Sàn họp đột xuất vì chủ đầu tư thay đổi chính sách giữa chừng. Chủ nhật thường không phải ngày nghỉ, vì đó là ngày khách rảnh đi xem nhà nhất.

Cậu cũng nhắc đến chuyện chứng chỉ. Từ khi Luật Kinh doanh bất động sản 2023 có hiệu lực, cá nhân hành nghề môi giới phải có chứng chỉ hành nghề và phải làm trong một doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ môi giới hoặc sàn giao dịch. Sàn của cậu yêu cầu nhân viên mới đăng ký học và thi trong vài tháng đầu.

Mình hỏi cậu, sau hai năm, điều gì giữ cậu lại với nghề. Cậu nghĩ một lúc rồi bảo: lần đầu tiên có một khách cũ giới thiệu bạn của họ cho cậu, kèm câu “em này nói thật”. Với cậu, đó là lúc biết mình đi đúng hướng.

Nếu bạn đang cân nhắc thử làm sale dự án, mình nghĩ nên chuẩn bị tinh thần cho cả bốn tuần trên, chứ không chỉ tuần thứ ba có ảnh chụp sự kiện. Thu nhập phụ thuộc vào giao dịch, vào thị trường và vào chính sách từng sàn, nên đừng vội nghỉ việc cũ trước khi có ít nhất một khoản dự phòng cho vài tháng.

Lã Văn Đông